El sesgo conservador que nos hace tomar decisiones erróneas

La aversión a la pérdida provoca comportamientos perjudiciales, pero también la podemos aprovechar para nuestro beneficio

Si sigues la liga española de fútbol y eres una persona observadora, te habrás dado cuenta de que en el descanso de cada partido suelen ofrecer estadísticas de algunos jugadores. Son los puntos de un juego muy popular: el Fantasy. El objetivo del juego es ser el mejor manager virtual. Para ello, debes gestionar el presupuesto fichando a los jugadores que estimes más oportunos para cada jornada. La puntuación se obtiene a partir de las estadísticas del jugador en el partido real y, lógicamente, cuanto mayor sea la puntuación, mayor será la recompensa económica y por extensión la ventaja sobre tus rivales.

Si la cosa acabara aquí, el Fantasy sería otro juego más, pero falta el elemento clave: los clausulazos. Cuando fichas a un jugador te lo aseguras durante dos semanas. A partir de entonces, se desbloquea, es decir, entra en el mercado y cualquier rival puede quitártelo si paga su cláusula. Puedes aumentar la cláusula invirtiendo una parte de tu presupuesto en ella para asegurarte a tu jugador fetiche. Duele mucho que te quiten a un jugador, y más si el clausulazo te lo endiñan cerca del fin de semana. Las redes sociales están llenas de conversaciones y reacciones muy graciosas.

Me costó toda una temporada identificar el sesgo que me impedía progresar como manager: la aversión a la pérdida. No fichaba a jugadores, fichaba a soldados al servicio de una causa nobilísima, y eso me hacía cogerles un cariño contraproducente. Subirle la cláusula a un jugador es, por norma general, un error: los jugadores son irregulares y además se pueden lesionar, por lo que ese dinero es mejor invertirlo en la renovación permanente de la plantilla. La clave, como suele ocurrir en todos los deportes, es adaptarte a cada contexto concreto con flexibilidad y margen de maniobra, algo difícil si atas el destino de tu equipo a la suerte de uno o varios jugadores.

El problema de fondo es doble y nos afecta a diario en todos los ámbitos. Por un lado, sobrevaloramos lo que tenemos por el mero hecho de tenerlo. Lo mío es mío. Si nos regalan una taza de Breaking Bad en la calle, esa misma taza en nuestra casa valdrá más de lo que estaríamos dispuestos a pagar por ella antes de que fuera nuestra. Esto se llama efecto dotación, y es el motivo por el que a veces somos tacaños con el dinero (más cuando lo palmamos en formato físico) o por el que guardamos cosas inútiles e incluso perjudiciales. Puede que mi jugador esté en baja forma, pero quiero tenerlo al menos en el banquillo (aunque su precio esté bajando y por lo tanto esté perdiendo dinero).

El efecto dotación suele alimentarse de una lectura errónea de los costes hundidos, es decir, los recursos que hemos invertido en algo y no podemos recuperar. En el Fantasy, el dinero invertido en subir la cláusula de mis jugadores. Este es, de nuevo, un error muy común que nos lleva, por ejemplo, a mantener negocios ruinosos o relaciones tóxicas por inercia. Olvida los costes hundidos –las inversiones financieras o los años que habéis estado juntos–: ni los puedes recuperar ni sirven ya para nada.

Y, sin embargo, ninguno de estos sesgos es tan común y pernicioso como la aversión a la pérdida (aunque están estrechamente ligados): nos duelen más las pérdidas que las ganancias. Si alguien me compra a un jugador por su precio justo, la ganancia no compensará la pérdida. Si en una apuesta te gano 100€, yo no disfrutaré tanto la ganancia como tú sufrirás la pérdida.

El proceso es asimétrico, y esto tiene consecuencias profundas a la hora de tomar decisiones en todos los ámbitos. También en el político: la aversión a la pérdida significa que la esperanza debe trabajar el doble que el miedo, por eso los cambios emancipatorios son tan difíciles. Los populismos reaccionarios lo entendieron bien. El eslogan del Brexit fue excelente: “Recuperemos el control”. Ahí, la clave es el concepto recuperar, pues minimiza la aversión al riesgo: el salto al vacío se convierte en un regreso a las viejas certezas. Es la fórmula nostálgica de la que se nutren Trump (de MAGA, la palabra más importante es Again) y el resto de líderes de extrema derecha en todo el mundo.

La aversión a la pérdida es ineludible a la hora de diseñar la arquitectura de la decisión, es decir, el contexto en el que se presenta la información. Hace 30 años, un equipo de psicólogos y neurocientíficos diseñaron una campaña para aumentar el número de mujeres que se hacían mamografías. Presentaron la información de dos maneras: en positivo, es decir, en un encuadre de ganancia, y en negativo, es decir, en un encuadre de pérdida. “Detectar el cáncer de mama a tiempo puede salvar tu vida” funcionó menos que “No detectar el cáncer de mama a tiempo puede costarte la vida”.

Los seres humanos estamos diseñados para evitar el sufrimiento y tenemos alergia a la pérdida (si el PP hubiera entendido esto, Feijóo se habría ahorrado la rectificación con el decreto ómnibus). Esto, en la mayoría de las ocasiones, nos lleva a tomar decisiones erróneas. Pero también puede ser una oportunidad para un reencuadre efectivo que nos dirija hacia las mejores decisiones, como en el ejemplo de las mamografías. Los populismos reaccionarios se aprovechan de la aversión a la pérdida con una síntesis tramposa de cambio y restauración. Las izquierdas deben incorporar esta visión psicológica y conductual a otras más profundas, como las que venimos comentando en los últimos artículos: no bastará con enunciar los costes de una victoria reaccionaria.

• El dejà vú electoral de Ecuador, de Selena López en Latinoamérica21.

• Alemania entre tinieblas, de Raúl Cerro en En Disputa.

• Encuesta: ¿Qué piensan los europeos de Trump y los Estados Unidos?, de Jana Puglierin, Arturo Varvelli y Pawel Zerka.

• Inundar la zona, de Antoni Gutiérrez-Rubí en La Vanguardia.

• William McKinley, el ídolo de Trump, de Xavier Peytibi en El Independiente.

• La alternativa al thatcherismo era el turbothatcherismo, de Oriol Bartomeus en CTXT.

• Por qué la izquierda está perdiendo, de Clara Ramas en InfoLibre.

• No, tu salud mental no solo depende de ti, de Lucía Tolosa en eldiario.es.

• Feudalización, de Pablo Batalla en Público.

• PP y PSOE, en situación de empate técnico mientras Vox crece al calor de Trump, de Alejandro Solís en El Salto.

Chema Molina ha realizado un reportaje, bastante completo y matizado, sobre las tendencias electorales de los jóvenes. Le interesó el penúltimo artículo que escribí sobre cinco tendenciales que explican el giro a la derecha de los jóvenes y contó conmigo para este reportaje. Gracias a todos por la excelente acogida de ese artículo y a Chema en particular por creer que tenía algo que aportar.